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狂赚30亿美元,华裔神童成世界鞋王

发布时间:2017-10-12 11:02来源:网络

  触碰兴奋点,引来两次风投

  
  谢家华1975年出生于台湾,后跟随父母移民美国伊利诺伊州。15岁那年,他以优异成绩考入哈佛大学,成为计算机专业最小的学生,被誉为神童。
  大学毕业后,谢家华和好友开始创业,成立了一家名叫LinkExchange的公司,从事软件开发。1998年11月,微软以2.65亿美元收购LinkEx-change公司,年仅23岁的谢家华成了亿万富翁。
  之后,谢家华将亿万财富投资到股票和期货行业。然而,隔行如隔山,谢家华很快尝到了苦头,财富急剧缩水。那时,谢家华正在和朋友创办Oracle软件公司,他的财富缩水后,公司前途岌岌可危,就连女朋友詹妮也对他有了意见。当时,詹妮在商场看中了一双意大利皮鞋,却没有适合她的鞋码。她让谢家华到意大利帮她定做,可那时谢家华被公司的事情闹得焦头烂额,没有帮詹妮去定做。最终,不仅詹妮离他而去,而且亿万财富也全部赔光。
  那天晚上,谢家华约来开网店的好友赫尔利去酒吧喝酒浇愁。赫尔利听说了谢家华失恋的故事后,深有感触地说:“要是开一家网络鞋店,把各种款式的皮鞋全部批发过来销售,说不定是一桩不错的生意。”听了赫尔利的话,谢家华产生了与他在网上合作卖鞋的想法。
  随后,谢家华去找风投公司投资。当一家公司听说他们要在网上从事卖鞋业务后,觉得是个新鲜而有前途的行业,便向赫尔利的网店ShoeSite注入了50万美元,并将公司更名为Zappos。不久,赫尔利将公司卖给谢家华,谢家华成了Zappos首席执行官。
  谢家华的网络鞋店一推出,就在互联网上引起巨大反响,网友觉得这是一个前所未有的平台,纷纷开始在网上订购鞋子。随着网站浏览量的增加,人力明显不够了。谢家华发布招聘广告,但应聘者寥寥。偶尔有人来应聘,但看到简陋的工作环境后,马上就失去了兴趣。最后,只有一位叫温娜的女孩,不计报酬地留在了Zappos。
  2004年6月,Zappos已经拥有近万名固定客户。但人气的增加带来的是资金的压力,要想拿出让客户满意的鞋子,就必须增加库存量,这对谢家华来说无疑是巨大压力。随后,谢家华找到红杉投资公司,请求资金支援。红杉公司CEO默克表示:“我手里有亿万美元的风险投资,我也想把这些钱花出去,但你们的网站,还没有触碰到让我掏钱的兴奋点。”
  默克所期盼的兴奋点到底是什么呢?犯难之际,温娜说:“我认为Zappos最缺乏真实和感动,没有体会到客户的感觉。”温娜建议谢家华先冷静下来,等有了新思路再去寻找风险投资。
  谢家华听从温娜的建议,他在街头寻访中,一下子找到了亮点:贴心的客服是吸引客户的重要保障。谢家华回到公司,制定了一系列客服要求:在Zappos,客户可以把客服人员当成时尚顾问、鞋类咨询,甚至聊天对象。如果客户找不到理想鞋子,客服人员甚至会介绍客户去其他网站购买……
  良好的服务为Zappos带来高达80%的回头客。很快,谢家华接到红杉公司的电话,默克说:“小伙子,你触碰到我的兴奋点了,Zappos是个了不起的网站,我愿意与你合作!”
  随后,红杉公司两亿美元的风险投资让Zappos起死回生。谢家华感激地对温娜说:“是你的一句话,让我找到了Zappos的价值根基。我现在觉得,你是世界上最美丽的女人!”透过谢家华深邃的双眸,温娜分明从他的眼神里看到别样的情愫,她不禁满脸羞红。
  
  主动“退位”,请个上司
  
  通过买断货源的方式,Zappos获得空前成功。谢家华想趁热打铁,通过在传统媒体上做广告进一步扩大网络鞋店的知名度。但温娜不同意他这么做,她说:“网站与人一样,都有形象和品格,与其自吹自擂,不如让网友口口相传树立口碑。”谢家华听从了她的劝告,将资金和精力重点用在网站自身建设上,为网友提供更好的服务。
  珊蒂是美国的房产销售员,到意大利旅游时看到一双手工马靴。回国后,她跑了许多鞋店,也没有买到类似款式的马靴。后来,在朋友的建议下,珊蒂拨通了Zappos公司的客服电话。
  五天后,珊蒂收到一个包裹,打开一看,里面装着三双靴子,其中一双是她在意大利看到的那双,颜色、款式、尺寸丝毫不差;另外两双则是不同的尺寸,供她试穿。她忍不住叫出声来。原来,Zappos客服人员挂断电话后,立即与采购部门联络,找到意大利供货商买了三个尺寸的鞋子寄回美国,送到了珊蒂手中。她可以先试穿,如果不满意就退回去,运费全免。
  Zappos的这种经营模式在全球传开后,客户量呈现出爆炸式增长。
  随着Zappos的发展,谢家华成了无数青年的偶像。在别人面前,他有一种巨大的优越感,原本平和的他渐渐变得骄横起来。有一天深夜,谢家华和助手们正在研究问题,因为意见无法统一,谢家华拍着桌子冲助手们吼叫。温娜正好给谢家华送咖啡,她好心劝慰说:“争吵解决不了任何问题,况且现在已经很晚了,不如明天上班再商量。”谢家华不但不听劝告,反而对温娜大声说:“你赶紧出去,以后没有我的允许,不准进入我的办公室!”
  Zappos有些员工因不满谢家华的专横而纷纷跳槽,他们游说温娜:“凭你的美貌和才华,可以找一个比谢家华强百倍的男友,何必在这里受委屈呢?”但温娜不为所动,她理解谢家华此时的心态,也坚信自己在Zappos存在的价值。
  2008年,全球互联网泡沫瞬间破灭,Zappos股价大跌,谢家华显得不知所措。不少咨询公司建议Zappos转型,进行多元投资以规避风险。温娜却经过冷静地分析后认为,Zappos发展的困境,不是产品性能的问题,而是管理上出了问题,身为CEO的谢家华既要研究微观的技术和产品,又要负责宏观的策略和管理,自然会使发展受到局限。
  “我们需要严格的公司结构体系。”温娜对谢家华说,“你必须从事无巨细里抽身,专心研究你最擅长的技术开发,把CEO的位子让给别人。”谢家华听后大吃一惊:“你的意思是让别人来当CEO?”温娜耐心解释说:“退让是一个人最值得被尊重的秉性。退让不是退缩,而是明智的抉择,是为了获得更大的发展。做人是这样,创业更是如此。”这席话让谢家华顿时警醒,他开始检讨自己最近对待温娜的粗暴态度,好在善解人意的温娜一再退让。他想,一个女人都有退让的心胸,何况一个想干大事的男人?
  最终,谢家华决定“退位”,改任技术总裁。随后,他重金聘请Novel公司总裁施密特出任Zappos公司CEO。施密特上任后,重新构建了Zappos的管理体系,公司运作高效而严密,股价很快上涨到正常水平。
  互联网泡沫消散后,许多风险投资公司卷土重来,Zappos的如日中天让商界眼馋,很多网站都把网上卖鞋当作主要业务重点开发。很快,以亚马逊、梅西百货为代表的网络鞋店横空出世,他们都把Zappos当作第一竞争对手。竞争对手的增多让Zap-pos感到了压力,谢家华聘请咨询公司制定了一系列遏制对手成长的策略。
  但温娜对谢家华的做法不以为然,她认为任何行业只有领先者,没有垄断者。模仿是竞争者对你的最高赞美,你没有理由恐惧。面对一大批网络鞋店的崛起,施密特采用了温娜“退让宽容”的做法。事实证明,这是Zappos最高明的招数。用户们在使用过不同的网店购鞋后,觉得还是Zappos的服务最快最有效,比以前更加喜欢Zap-pos了。
  
  最珍贵的不是30亿美元,是她
  
  经过短短几年发展,谢家华将Zappos打造成拥有1600名员工、销售总额超过360亿美元的全球最大的网络鞋店,他因此被誉为“世界鞋王”。但如何留住人才,并充分发挥他们的聪明才智,成了谢家华和公司高层面临的最大难题。
  谢家华借鉴其他企业的管理方法,制定了严格的工作纪律和规章制度,比如上班吃零食要罚款,上洗手间的时间超过十分钟要向主管人员汇报。时间一长,员工都产生了厌倦情绪。
  2008年10月23日,温娜像往常一样来到公司。刚进大厅,灯柱上的一只玩具狮子突然张开大嘴,温娜吓了一跳,随后发现狮子嘴里有个包装精美的礼盒。她好奇地打开,里面是她最喜欢的新款LV坤包,便条上写着:“送给亲爱的温娜,祝你生日快乐!”温娜突然得到灵感:如果Zappos对待员工能像谢家华对待自己一样用情用心,何愁营造不出融洽的企业文化?
  在温娜的建议下,谢家华同意由她重新制定Zappos的管理制度。当温娜将自己的管理方法公布后,所有人都惊得目瞪口呆。温娜建议公司为每个员工提供独立封闭的办公室,员工可以根据自己的喜好装修;员工上班期间有20%的自由时间,可以做自己喜欢的任何事情……对于这些变革,员工拍手叫好。不久后,走进Zappos办公室,像是走进了非洲丛林、游乐园、摇滚派对的综合体,墙壁上满是涂鸦,办公桌被布置得五彩缤纷。
  看到这些纷乱的场景,施密特皱起了眉头。谢家华既然答应了温娜的改革建议,也不好马上阻止。但他万万没想到,这种惹来颇多非议的个性化管理方式,却产生了惊人的效率,各种新奇的营销方法成倍增长。
  面对Zappos在网络鞋店的强势地位,亚马逊、雅虎等互联网销售巨头不得不低头臣服。当直面竞争失败后,业界巨头们纷纷加入到了收购Zappos的竞争中。
  经过一轮轮谈判,亚马逊公司最终胜出。2010年8月20日,亚马逊宣布以12.省略

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